CRM

CRM per assicurazioni

Particolarmente curati sono anche i molteplici aspetti su cui si basa un CRM evoluto: tenere traccia dello storico, corrispondenza ad hoc e iniziative di cross selling, sono solo alcune delle numerose possibilità di utilizzo del nuovo IAssicur per la gestione del customer care e del processo di fidelizzazione.

Il CRM in IAssicur DBI è lo strumento indispensabile per qualsiasi impresa orientata al mercato.

 

Il cambio di paradigma del CRM.

Col termine CRM si fa sostanzialmente riferimento all’insieme di strategie comunicative e procedurali orientate alla gestione delle relazioni con i clienti: dall’espansione sul mercato alla fidelizzazione, fino alle più sofisticate tecniche di “demarketing”, un CRM di successo diventa condizione necessaria per qualsiasi azienda market-oriented – sia in termini di stabilità sul mercato sia in termini di profitto.

La chiave di tutto il processo è il cambiamento di paradigma nell’approccio al mercato che vede il cliente e non il prodotto al centro del business e per fare ciò è necessario, essenzialmente, avere le idee chiare: se tramite le dashboard, il manager è in grado di controllare e conoscere gli aspetti interni della realtà aziendale, tramite il CRM riesce a gestire in modo attivo i rapporti con i clienti acquisiti – ad esempio, proponendo nuovi prodotti ad hoc – e con quelli potenziali – ad esempio, indirizzando le proposte in modo efficace e ritagliate in base alle esigenze e ai bisogni del singolo.

Oltre al risultato indiretto dell’aumento dei profitti e della diminuzione dei costi, ciò che caratterizza un CRM “fatto bene” è fondamentalmente la capacità di considerare tutte le componenti dei vari processi: personalizzare i rapporti col singolo cliente (possibilità di generare corrispondenza, email, documenti, carta intestata ad hoc), tenere traccia dello storico, avviare iniziative specifiche di marketing o cross selling (promozioni mirate in base a prodotti già acquistati in precedenza) e, last but non least, possedere una adeguata statistica comportamentale sul customer care che permetta al manager di capire nella pratica quali prodotti producano realmente del margine per l’azienda.

 

Il Customer Relationship Management (CRM) in IAssicur DBI.

Una delle funzioni più interessanti di IAssicur è quella di fornire all’azienda tutto ciò che le serve per stare al passo coi tempi del mercato. Se il sistema delle dashboard guarda dentro l’azienda e ne aiuta la pianificazione, il CRM volge lo sguardo a quello che sta fuori dal contesto puramente aziendale: in pratica IAssicur DBI fornisce al manager tutta una serie di strumenti indispensabili per una sempre più efficiente relazione con i clienti, tra cui:

 

  • Storicizzazione

Se un cliente “passa” per l’azienda, lascia una traccia: scambi di email, storico dei task e delle eventuali richieste – dalle domande sui prodotti alle assistenze -, problemi risolti e non (e in quanto tempo), situazione amministrativa e movimenti contabili. Con IAssicur DBI tutti i dati di ciascun cliente sono raccolti in modo efficiente e richiamabili con un click all’occorrenza.

 

  •  Personalizzazione

La parola chiave del CRM è personalizzazione: possibilità di utilizzare i formati word modificabili per l’emissione di qualsiasi tipo di documento – dalle offerte alle polizze -, carta intestata ad hoc, e generazione di template per la corrispondenza aziendale, massiva o puntuale, a seconda dell’esigenza specifica.

 

  • Prospect e Trattative

Le trattative aperte con i potenziali clienti, quelle in corso con i clienti acquisiti, e – perché no? – quelle chiuse positivamente nell’ultimo periodo: una lente di ingrandimento sulla situazione dei prospect e delle trattative che consente al management di allocare le risorse nel modo più efficiente possibile (sia rispetto ai ricavi attesi, sia rispetto ai costi associati).

 

  • Workflow

Statistiche reali sull’andamento commerciale e storicizzazione dei clienti fanno da base per il potente strumento del workflow: tutti i passaggi necessari, dal recepimento delle esigenze (dirette o indirette), fino alla vendita del prodotto (o del servizio), passando per l’analisi e l’offerta, sono scanditi grazie al workflow. Un metronomo aziendale a tutti gli effetti: IAssicur DBI ti orienta all’interno del processo in cui sei immerso e scandisce il ritmo del tuo lavoro, mettendo ad esempio restrizioni sul passaggio tra le varie fasi.

 

  • Promozioni personalizzate

Cross-selling, Up-selling e Purchase Funnel diventano essenziali se l’obiettivo dell’azienda è generare margine: nel primo caso, se il cliente ha già acquistato una polizza RC capo famiglia, potrebbe essere utile proporgli una polizza vita; nel secondo caso, se il cliente ha già un polizza vita con un capitale, ad esempio, di 100.000 euro, in base alle informazioni ricavabili dai dati presenti in IAssicur, potrebbe essere sensata la proposta di aumentare la copertura; tramite il purchase funnel (letteralmente, imbuto del marketing) invece, si rende possibile un’analisi dei successi o degli insuccessi dei singoli tentativi di vendita dei prodotti: dal primo contatto col cliente, all’acquisto del prodotto – passando per i feedback positivi – è possibile intuire quali sono gli step efficaci e quali no e raddrizzare il tiro per il prossimo invio. Anche in questo caso, informazione è potere.

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